做家电销售这么多年，我见过太多新人，明明产品背得滚瓜烂熟，一面对顾客就卡壳，看着到手的单子飞了，急得直跺脚。也见过老销售，话不多，三两句就能戳中顾客的需求，轻轻松松开大单。
其实卖冰箱和卖别的家电不一样，大部分顾客买冰箱都是刚需，至少用个七八年，花钱的时候都谨慎，你光说参数没用，得说人话，得站在他的角度想问题。今天就把我们店里Top销售攒了十几年的开单技巧整理出来，都是能用得上的干货。
刚进门的顾客，别上来就推销，很多人刚进门还没缓过神，你一凑上去就容易说“我随便看看”，直接把天聊死。我们店的金牌销售习惯站在旁边先等个半分钟，看顾客停在哪个款式面前盯得久，是看对开门多还是看小型三门多，大概就能猜出需求。
开口第一句话也别说“要不要我给您介绍一下”，要换成带具体选项的问题。比如看见顾客盯着大容量冰箱看，可以问“您是准备换冰箱，还是装修新房买新的呀？”顾客只要开口回答，你就有接下来的话聊。如果是装修新房，那需求肯定是跟户型匹配，要考虑尺寸和整体风格；如果是以旧换新，那就是对旧冰箱哪里不满意，你直接顺着那个不满意点说就行，比瞎猜高效多了。
很多销售喜欢上来就说“我们这款是一级能效，一天不到一度电”，但大部分顾客根本对这个没概念，他不知道一级能效跟二级能效实际用起来差多少钱，只觉得一级能效的冰箱贵。你得把参数转换成他能摸得着的好处。
比如一级能效，别说术语，直接算帐：“您看这款一级能效的，比旁边那款二级的贵300块，但您算啊，冰箱24小时插电，一年下来能省出五六十块电费，用个五六年就把差价省回来了，冰箱本来就能用十多年，剩下全是赚的。要是您家人口多，开门次数频繁，省得还要多。”这么一说，顾客一下子就懂了，也就愿意为高能效多掏钱了。
再比如说保鲜，很多厂家都打“真空保鲜”“零度保鲜”的概念，顾客听不懂也不关心，你直接举例子：“您平时是不是买一大块牛肉，吃不完冻起来，下次拿出来化完都是血水，口感老得像柴。这个抽屉就能放一周，拿出来跟刚买的一样鲜，不用天天跑菜市场，周末买一次够吃一周，省不少时间。”你看，这么说比说一堆专业名词有用多了。
不同的顾客，需求完全不一样，你得会看人下菜碟。
比如一家三口过来，小两口刚买房装修，大部分想要颜值高、容量大、能装得下囤货的，你别给人推那种两三千的小容量。你得重点说“这款对开门刚好能嵌进你家橱柜，留的缝隙小，打扫卫生不藏灰，整个厨房看着都整洁，左边冷冻右边冷藏，逢年过节朋友来吃饭，囤点肉啊饮料啊完全放得开”。要是小两口喜欢做烘焙喝红酒，你再提一句带红酒架的款，说“专门的温区放红酒，不用你单独买酒柜，省地方还方便”，基本就戳中需求了。
如果是给出租屋买冰箱的年轻人，预算有限，你就别推贵的嵌入式，就推一千多的小两门或者小三门，重点说“这款占地才半平方，你租的小房子放厨房放客厅都不挤，省电，一个月电费才十几块，搬走的时候也方便挪，不占地方，性价比很高”。
如果是五六十岁的叔叔阿姨过来买，他们最在意的就是价格和省电，还有好不好清理。你别跟他们说什么智能联网，他们大多用不上。你得说“这款操作简单，就几个按键，老人一学就会，面板是钢化玻璃的，溅了油一擦就干净，不用费劲抠缝隙，而且一级能效，每月省出一斤猪肉钱，不好用您随时过来找我们”。老年人就吃这一套，实在，说的都是他们关心的事儿。
很多顾客逛到最后，都会说“你们家比网上贵啊，我再想想”，这太正常了，不是真的嫌贵，是他想让你再让点利，或者还没下定决心。
这个时候别慌，也别怼顾客说“网上的是翻新机”，那样顾客直接就走了。你得先接住他的话，再讲你比网上多的好处。比如可以说“确实，网上有时候活动价看着比我们低个一两百，但您想啊，冰箱这么大一件，网上运过来磕了碰了，你退换得折腾好几天，我们这边今天下单，明天就能给你送上门安装，有问题一个电话我们师傅就上门了。而且我们现在给您送两年延保，还送一次免费上门除冰清洁，算下来比网上划算多了，您买回去也省心啊”。
要是顾客还在纠结价格，你可以给点小甜头，比如“我们这个月正好有以旧换新的活动，您家旧冰箱拉过来，还能抵个两三百，再给您送一套冰箱除味盒，都是现成的，您不用自己再买了”。顾客拿到实际的好处，心里舒服了，成交也就容易了。
还有个小技巧，别问“您要不要买这款”，要问“您是想要白色还是灰色呀”，用封闭式的选择问句，把“买不买”的问题换成“选哪个”的问题，很多人顺着你的问题就选了，直接开单。
最后说一个容易忽略的点，很多卖冰箱的都忘了提醒顾客量尺寸，结果送上门才发现冰箱进不了门，或者放不进预留的位置，最后还要退换，折腾半天还得罪顾客。
你聊到最后要主动提一句，“您出门的时候是不是记了家里预留的尺寸呀？要是没记也没关系，我给您写一下这款的宽度深度高度，您回去对一下，要是差个一公分，我们还有薄款的给您换，省得您跑第二趟”。就这一句话，顾客就觉得你贴心，考虑得比他还周全，对你的信任一下子就上去了。
其实卖冰箱没什么玄机，说白了就是别光想着卖产品，多站在顾客的角度想，他买这个冰箱回去是给谁用，最头疼什么问题，你把他的头疼解决了，单子自然就成了。这些技巧都是我们店里销售一单一单攒出来的，新人拿去用，多练两次，开单率肯定能涨不少。

冰箱导购话术,冰箱销售技巧,冰箱开单经验,冰箱导购技巧,冰箱成交方法,顶尖冰箱销售,冰箱销售经验,冰箱导购,冰箱销售,冰箱开单技巧

[Q]：刚接待进门的冰箱顾客，怎么开口不被拒绝？
[A]：别一上来就问“要不要介绍”，先观察半分钟看顾客关注的款式，再用带具体选项的问题开口，比如问“您是装修新房买，还是以旧换新呀”，引导顾客开口聊天，不容易被拒绝。
[Q]：冰箱的一级能效参数怎么说顾客才听得懂？
[A]：不要只说“一级能效省电”，直接帮顾客算帐，把差价和省电的钱对比，比如一级能效比二级贵300，一年省五六十，五六年就能收回差价，冰箱能用十多年，后面都是赚的，顾客一下子就能理解。
[Q]：给三口之家推冰箱要重点讲什么？
[A]：三口之家大多是新房装修或者囤货需求，重点讲容量够大、外观适配装修、分区设计实用，比如能嵌进橱柜不藏灰，对开门能囤货，对应需求增加特殊功能比如红酒架，更容易戳中需求。
[Q]：给老年顾客卖冰箱要怎么介绍？
[A]：老年人最在意价格、省电和好不好打理，不要介绍智能联网这类用不上的功能，重点讲操作简单、好清洁、省电省钱，用直白的生活化表达比如“每月省出一斤猪肉钱”，更容易获得信任。
[Q]：顾客说线下冰箱比网上贵，该怎么回应？
[A]：不要否定网上的价格，先认同顾客的感受，再讲线下的额外优势，比如当天送货上门、售后上门方便、送延保或清洁服务，算出额外价值，让顾客觉得多花钱买的是省心。
[Q]：促进冰箱成交有什么好用的小技巧？
[A]：把“您要不要买这款”的问题，换成“您想要白色还是灰色”的选择问句，默认顾客要购买，引导顾客做出选择，能有效提高成交率，还可以给点小赠品比如除味盒，让顾客觉得划算。
[Q]：卖冰箱容易踩什么坑？
[A]：最容易忽略的就是提前确认尺寸，很多顾客没量尺寸就下单，送货后发现进不了门或者放不进去，要退换折腾还得罪顾客，聊单最后主动提醒顾客核对尺寸，能避免很多麻烦。
[Q]：卖冰箱的核心技巧是什么？
[A]：核心不是背产品参数，是站在顾客角度，找准顾客的实际需求和痛点，把参数转换成顾客能感受到的实际好处，解决顾客的顾虑，自然就能顺利开单。